B2BEST BAROMETER: Daten im OMNI-Channel sind Fluch und Segen zugleich

Obwohl Omni-Chan­nel-Strate­gien wet­tbe­werb­sentschei­dend im B2B-Han­del sein kön­nen, dominieren derzeit Mul­ti-Chan­nel-Strate­gien. Schlüs­selfak­toren bei der Umset­zung ein­er Omni-Chan­nel-Strate­gie: Die Automa­tisierung und Dig­i­tal­isierung aller rel­e­van­ten Prozesse sowie die Erstel­lung ein­er ein­heitlichen Dat­en- und Sys­tem­ba­sis. Die Fol­gen der Preis­er­höhun­gen sind im Ver­gle­ich zum let­zten Quar­tal deut­lich­er zu spüren.

Dass eine Omni-Chan­nel-Strate­gie auch im B2B-Han­del von Nöten ist und Wet­tbe­werb­svorteile schafft, ist längst kein Geheim­nis mehr. Das zeigen die Ergeb­nisse des B2BEST Barom­e­ters des ECC KÖLN und Cred­itre­form. Obwohl Mul­ti-Chan­nel aktuell im Geschäft­skun­den­bere­ich dominiert, sind zwei Drit­tel der Befragten der Mei­n­ung, dass eine Omni-Chan­nel-Strate­gie über­leben­snotwendig für B2B-Unternehmen ist – sei es, um den Umsatz zu steigern, um die eigene Kund­schaft zu binden oder um neue Kund:innen zu akquiri­eren. Den­noch gibt weniger als jedes fün­fte befragte Unternehmen an, bere­its eine B2B-Omni-Chan­nel-Strate­gie umzuset­zen. Der Großteil plant immer­hin eine kurz- bis mit­tel­fristige Umset­zung. Ins­ge­samt betra­cht­en 78 Prozent der B2B-Unternehmen die Umset­zung ihrer Omni-Chan­nel-Strate­gie als fort­laufend­en Prozess, der sie auch noch in fünf Jahren begleit­en wird. Vor welchen Her­aus­forderun­gen Großhan­dels- und Her­stellerun­ternehmen bei der Umset­zung ein­er Omni-Chan­nel-Strate­gie ste­hen, zeigen die Stu­di­energeb­nisse, die am 25. August 2022 auf der Ver­anstal­tung B2BEST DIGITAL erst­mals vorgestellt werden.

Zahlreiche Schwierigkeiten bei Umsetzung von Omni-Channel

Die Her­aus­forderun­gen, vor denen B2B-Unternehmen bei der Etablierung ein­er Omni-Chan­nel-Strate­gie ste­hen, sind vielfältig. Dabei spie­len sowohl tech­nol­o­gis­che Aspek­te und fehlende Ressourcen, beispiel­sweise zu hohe Kosten oder fehlen­des Bud­get, aber auch interne Prozesse wie die man­gel­nde Abstim­mung zwis­chen den einzel­nen Abteilun­gen eine Rolle. Der größte Knack­punkt: Die Automa­tisierung und Dig­i­tal­isierung aller rel­e­van­ten Prozesse, wie drei Vier­tel der Befragten her­ausstellen. Ein weit­er­er Schlüs­selfak­tor sind Dat­en: Jew­eils 68 Prozent der Befragten haben Schwierigkeit­en damit, eine ein­heitliche Dat­en- und Sys­tem­ba­sis zu erstellen bzw. Kun­den­dat­en und ‑analy­sen über alle Kanäle hin­weg zusammenzuführen.

„Die meis­ten B2B-Unternehmen wis­sen (heute) noch nicht, wie sie Dat­en aus ver­schiede­nen Ver­triebs- und Mar­ket­ingkanälen erfol­gre­ich für sich nutzen kön­nen. Um der Kund­schaft ein naht­los­es, kanalüber­greifend­es Einkauf­ser­leb­nis anzu­bi­eten, müssen Dat­en aus dem CRM-Sys­tem, dem ERP-Sys­tem und vie­len weit­eren Sys­te­men in Echtzeit miteinan­der verknüpft und in Maß­nah­men über­führt wer­den“, kom­men­tiert Dr. Kai Hudetz, Geschäfts­führer des IFH KÖLN und Grün­der des ECC KÖLN, die Studienergebnisse.

Ausblick: B2B-Omni-Channel in der Zukunft

Bere­its heute nutzen viele B2B-Unternehmen ver­schiedene Ver­trieb­skanäle zur Umsatzsteigerung. Aber welche Ansätze gibt es für die kom­menden zwei Jahre? Aktuell nutzen 40 Prozent der B2B-Unternehmen ver­schiedene analoge und dig­i­tale Ver­trieb­skanäle, um das größt­mögliche Umsatzpoten­zial abzuschöpfen – bei weit­eren 40 Prozent soll dies in den kom­menden zwei Jahren umge­set­zt wer­den. Während aktuell lediglich ein Drit­tel (33 %) der Befragten die gesam­melten Dat­en nutzt, um kun­den­zen­tri­erte Ser­vices weit­erzuen­twick­eln, plant die Hälfte (52 %), dies in den näch­sten zwei Jahren umzusetzen.

Folgen des Ukrainekrieges beeinträchtigen B2B-Unternehmen weiterhin

Vor allem die generellen Preis­steigerun­gen beispiel­sweise für Energie oder Trans­portkosten machen B2B-Unternehmen zu schaf­fen. Allerd­ings sind die Auswirkun­gen der Preis­er­höhun­gen im Ver­gle­ich zum let­zten Quar­tal nun deut­lich spür­bar­er: Etwas mehr als ein Drit­tel (35 %) beklagt im drit­ten Quar­tal 2022 weniger Abverkäufe und auch die Verärgerung von Kund:innen wächst laut 31 Prozent der Befragten. Zum Ver­gle­ich: Im zweit­en Quar­tal lagen die Werte bei 18 bzw. 24 Prozent. Von eini­gen Beein­träch­ti­gun­gen in Folge des Ukrainekrieges, wie steigen­den Einkauf­spreisen oder Liefer­verzögerun­gen, sind B2B-Unternehmen stärk­er betroffen.

„Obwohl sich der B2B-Han­del in ein­er guten wirtschaftlichen Lage befind­et, set­zen die Auswirkun­gen des Ukrainekrieges und der Coro­n­a­pan­demie ihm weit­er­hin zu. Wie kommt man dage­gen an? Eine Omni-Chan­nel-Strate­gie kann dabei helfen, die unternehmen­seige­nen KPIs und die Kun­den­zen­trierung zu verbessern. Doch die Umset­zung ist meist schwieriger als gedacht: IT, Per­son­al und Prozesse müssen grundle­gend über­dacht wer­den, um eine erfol­gre­iche Omni-Chan­nel-Strate­gie umset­zen zu kön­nen“, ord­net Chris­t­ian Kramer, Branchen­man­ag­er Groß- und Außen­han­del bei Cred­itre­form, die Ergeb­nisse des B2BEST Barom­e­ters weit­er ein.

Über das B2BEST Barometer

Im Rah­men des „B2BEST Barom­e­ters“ beleucht­en das ECC KÖLN und Cred­itre­form quar­tal­sweise die Stim­mung im Großhan­del und B2B-Ver­trieb sowie Trendthe­men der Branche. Hier­für wur­den im drit­ten Quar­tal 2022 ins­ge­samt 132 Großhändler und Her­steller zur Beurteilung der wirtschaftlichen Lage, Ein­stel­lung zu sowie Umset­zung von dig­i­taler Trans­for­ma­tion online befragt. In der vor­liegen­den Befra­gung wurde zusät­zlich das The­ma „B2B-Omnichan­nel“ fokussiert sowie die aktuellen, generellen Preis­er­höhun­gen beleuchtet. Die Ergeb­nisse der Studie ste­hen zum Down­load zur Verfügung.

Stu­di­en-Ergeb­nisse downloaden

Autorin:
Juliane Steiert
Unternehmenskommunikation
Tel: 0221 94 36 07–23
presse@ifhkoeln.de