Warum die Digitalisierung D2D überflüssig macht

Die Dig­i­tal­isierung trägt dazu bei, dass inzwis­chen viele Auf­gaben von zu Hause bzw. dem Büro aus erledigt wer­den kön­nen. Auch das Haustürgeschäft, der soge­nan­nte Door-to-door-Ver­trieb ist heute nicht mehr an der Tage­sor­d­nung. Vielmehr wer­den Verkauf­s­ge­spräche und Kun­den­meet­ings online über Zoom und Co. geführt. Was sind die Vorteile davon? Ist Door-to-door über­haupt noch notwendig oder wird diese Art des Ver­triebs schon bald aussterben?

Weshalb Door-to-door vor dem Aus steht

Ver­triebler steigen nun mehr und mehr auf einen dig­i­tal­isierten Ver­trieb um und lassen Door-to-door (D2D) hin­ter sich. Denn der einzige Vorteil, den diese Art von Ver­trieb mit­bringt, ist der per­sön­liche Kon­takt zum Kun­den. Im dig­i­tal­isierten Ver­trieb hinge­gen ste­ht man dem Kun­den zwar nicht direkt gegenüber. Dafür hat man aber die Möglichkeit, viel schneller und häu­figer Kon­takt aufzunehmen. Das bedeutet, auch bei der dig­i­tal­en Vari­ante kann eine Bindung aufge­baut wer­den. Und selb­st wenn mal ein per­sön­lich­es Tre­f­fen nötig ist, z. B. für die Vorstel­lung eines Pro­duk­ts, kann der Ver­triebler einen Show­room organ­isieren oder zu dem Kun­den fahren.

Doch die Dig­i­tal­isierung bringt noch mehr Vorzüge mit sich. So kön­nen durch den Kon­takt per Tele­fon oder Videochat mehr Zeit und Geld ges­part wer­den. Und nicht nur Kun­den­meet­ings kön­nen so schneller und unkom­pliziert­er stat­tfind­en, son­dern auch Teammeetings.

Beson­ders im B2C-Bere­ich wird das Haustürgeschäft also immer weniger rel­e­vant. Grund dafür ist auch die hohe Ver­schwen­dung von Ressourcen. Schließlich kann man als Ver­triebler nie sich­er wis­sen, wie viel man an einem Tag verkaufen wird oder ob man über­haupt Prof­it erre­icht. Zudem wer­den die wenig­sten Pro­duk­te von allen Men­schen benötigt. Mit dig­i­tal­isierten Möglichkeit­en kann die richtige Ziel­gruppe aus­gewählt und ange­sprochen wer­den. Zusät­zlich machen es KI-Tools möglich, Gesprächs­dat­en aus den Kun­denge­sprächen zu analysieren und Prog­nosen zu erstellen.

Zulet­zt muss erwäh­nt wer­den, dass sich der D2D-Ver­trieb in einem rechtlich unsicheren Rah­men aufhält, da oft eine Genehmi­gung erforder­lich ist. Auch das ist ein Nachteil. Der dig­i­tal­isierte Ver­trieb auf der anderen Seite ver­spricht mehr Sicherheit.

So gelingt ein erfolgreicher Umstieg

Die Dig­i­tal­isierung des Ver­triebs bringt also erhe­bliche Vorteile mit sich. Doch die Umstruk­turierung ist nicht immer leicht. Es bedarf zunächst ein­er aus­giebi­gen Pla­nung und wichtige Schritte müssen berück­sichtigt werden.

Als Erstes muss man als Ver­triebler her­aus­find­en, welche Pro­duk­te und Dien­stleis­tun­gen man anbi­eten will und kann. Welche Pro­duk­te eignen sich? Sollte man seine Pro­duk­t­palette ggf. erweit­ern? Beson­ders mit Hin­blick auf die Ziel­gruppe kann man das her­aus­find­en. Doch auch diese muss erst ein­mal definiert wer­den. Der zweite Schritt beste­ht also darin, sich über die eigene Ziel­gruppe Gedanken zu machen. Wo hält sie sich auf? Es lohnt sich, Mar­ket­ingkam­pag­nen in den sozialen Medi­en unterzubrin­gen, in denen sich die Ziel­gruppe aufhält. Das bedeutet auch, dass der Umstieg einige Kosten mit sich bringt, doch ins­ge­samt ist ein dig­i­tal­isiert­er Ver­trieb kosten­ef­fizien­ter. Der Ver­lust wird sich also in Zukun­ft aller Wahrschein­lichkeit nach wieder aus­gle­ichen. Sowieso kön­nen die Kosten für Wer­bekam­pag­nen vari­ieren. Sie tra­gen am Ende dazu bei, dass tausende von Men­schen auf das Pro­dukt aufmerk­sam wer­den. Und so erhöht sich auch die Chance, dass mehr Men­schen den Kauf täti­gen werden.

Ein wichtiges Tool ist außer­dem das Cus­tomer Rela­tion­ship Man­age­ment (CRM). Ein CRM sollte genutzt wer­den, damit Inter­ak­tio­nen mit Kun­den effizient und sys­tem­a­tisch gestal­tet wer­den kön­nen. Mitar­beit­er erhal­ten so einen besseren Überblick über poten­zielle sowie Bestand­skun­den, sodass die Kom­mu­nika­tion vere­in­facht wer­den kann. Bestandteile sind u. a. das Erstellen von Bericht­en sowie die Opti­mierung des Kun­denkon­tak­ts. Kun­den lassen sich kat­e­gorisieren oder Kun­de­na­vatare kön­nen erstellt wer­den. All das ermöglicht Ver­trieblern, sich auf die wichti­gen Kun­den festzule­gen. Vor allem KI-Tools helfen dabei, die die Kund­schaft in A‑, B- und C‑Kunden ein­teilen. A‑Kunden sind die mit großem Poten­zial, C‑Kunden hinge­gen haben wenig Poten­zial und ver­brauchen mehr Ressourcen als dass sie ein­brin­gen. Daher sollte man sich vor­rangig auf A‑Kunden konzen­tri­eren und das Geschäft mit C‑Kunden been­den. Kün­stliche Intel­li­genz erbringt viele Möglichkeit­en und sollte in einem dig­i­tal­isierten Ver­trieb genutzt werden.

Fazit: D2D wird heute nicht mehr gebraucht

In eini­gen Bere­ichen mag D2D-Ver­trieb eventuell noch Sinn machen, doch ins­ge­samt ist ein dig­i­tal­isiert­er Ver­trieb deut­lich effizien­ter. Bei­de Arten benöti­gen zwar einige Ressourcen, doch beim dig­i­tal­isierten Ver­trieb kön­nen Ver­luste schnell wieder aus­geglichen wer­den. Ins­ge­samt ist hier­bei die Chance höher, große Prof­ite zu erre­ichen. Denn dig­i­tale Tools gestal­ten die Arbeit ein­fach­er. So kön­nen viel Zeit und Geld ges­part wer­den. Zulet­zt lei­det die Kun­den­bindung eher weniger darunter, vielmehr kann sie sog­ar gestärkt wer­den. Denn über Zoom und Co. ist es viel schneller und öfter möglich, Gespräche zu führen. Kun­den erhal­ten direkt Feed­back und Lösun­gen für Prob­leme kön­nen schnell gefun­den wer­den. Dazu tra­gen eben­falls dig­i­tale Tools bei. Das Haustürgeschäft ist also ver­al­tet und die Dig­i­tal­isierung macht es überflüssig.

Autor: Dominik Biss
Dominik Biss ist CEO der Sale­sPow­er GmbH und Experte für Ver­trieb und Unternehmensführung. Die Fir­ma offeriert dig­i­tale Zahlungsab­wick­lung für
Agen­turen, Dien­stleis­ter und Coach­es sowie ein eigenes CRM.
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