Ungenutzte Potenziale im Großhandel:
Digitalisierung interner Prozesse häufig vernachlässigt

Steigende Ansprüche an Dig­i­tal­isierung und Automa­tisierung set­zen den kleinen und mit­tel­ständis­chen Großhan­del unter Druck. Und das nicht nur hin­sichtlich Mar­ket­ing und Ver­trieb, son­dern zunehmend auch bezo­gen auf interne Prozesse. Die neuen The­sen zu Han­del­sprozessen im mit­tel­ständis­chen Großhan­del von ECC KÖLN und 4SELLERS zeigen plaka­tiv, welche Rolle dem Außen­di­enst dabei zuteil­wird und welche Anforderun­gen er an die dig­i­tal­isierte Sell­ing Jour­ney stellt. 

Köln, 24. März 2022 – Jedes zweite kleinere und mit­tlere Unternehmen im Großhan­del (KMU im Großhan­del) stuft den Außen­di­enst auch in fünf Jahren noch als zen­tralen Erfol­gs­fak­tor für den Ver­trieb ein – obwohl die Bedeu­tung des Online­han­dels merk­lich wächst. Die gestiege­nen Kun­de­nansprüche in punc­to Schnel­ligkeit und Verbindlichkeit der Prozesse set­zen ins­beson­dere Großhändler bis zu ein­er Größe von 50 Mitar­bei­t­en­den zunehmend unter Druck. Gemein­sam mit dem Soft­ware­an­bi­eter 4SELLERS hat das ECC KÖLN die Sell­ing Jour­ney im Außen­di­enst des kleineren und mit­tleren Großhan­dels skizziert und die entsprechen­den Han­del­sprozesse ent­lang der fünf Phasen Vor­bere­itung, Kun­den­ber­atung, Bestel­lung, Liefer­ung und Nach­bere­itung beleuchtet. Fokussiert wur­den dabei ins­beson­dere die Anforderun­gen des Außen­di­en­stes an Dig­i­tal­isierung und Automa­tisierung der inter­nen Prozesse und die daraus resul­tieren­den Poten­ziale für den Ver­trieb. Die Ergeb­nisse wur­den als kosten­frei down­load­bares The­sen­plakat veröffentlicht.

„Der schon oft kol­portierte Tod des Außen­di­en­stes wird nicht ein­treten – aber die Rolle des Außen­di­en­stes wird sich immer mehr ändern. Die Entwick­lung führt dabei weg von reinen Verkäufer:innen hin zu Problemlöser:innen. Dig­i­tale Tools wer­den von Außendienstler:innen häu­figer voraus­ge­set­zt und benötigt, um sich wirk­lich mit den Prob­le­men der Kund:innen auseinan­der­set­zen zu kön­nen. Die Dig­i­tal­isierung und Automa­tisierung von Prozessen schafft dabei nicht nur interne Ressourcen, son­dern ermöglicht es auch, Kosten zu sparen und Fehler zu reduzieren“, resümiert Dr. Kai Hudetz, Geschäfts­führer des IFH KÖLN und Grün­der des ECC
KÖLN

Kun­den­ber­atung ohne Infor­ma­tionsver­lust: Dig­i­tale Tools unter­stützen Außen­di­enst Dat­en und Infor­ma­tio­nen wer­den in jed­er Phase der Sell­ing Jour­ney benötigt, aber vor allem zur Ver­trieb­svor­bere­itung ist Infor­ma­tion­strans­parenz essen­ziell. Welche Anforderun­gen haben meine
(langjähri­gen) Kund:innen? Welche Pro­duk­te wur­den in der Ver­gan­gen­heit gekauft und welche Pro­duk­te kön­nten in Zukun­ft inter­es­sant sein? Eine schnelle Über­sicht und ein­fache Auswer­tungsmöglichkeit­en erle­ichtern dem Außen­di­enst die indi­vidu­elle Betreu­ung der Kundschaft.
Den­noch set­zt erst jedes zweite KMU im Großhan­del auf dig­i­tale Tools, die ihre Außendienstmitarbeiter:innen bei der täglichen Arbeit unter­stützen. Immer­hin eins von drei KMU im Großhan­del plant jedoch weit­ere Investi­tio­nen in Soft­warelö­sun­gen inner­halb der näch­sten drei
Jahre. Dabei wer­den ins­beson­dere ERP-Sys­teme pri­or­isiert, die bis dato erst von einem Vier­tel der kleinen und mit­tleren Großhändler einge­set­zt wer­den. Ein Großteil der Befragten (71 %) wün­scht sich dabei unter anderem eine mobile Nutzungsmöglichkeit, die auch on demand Zugriff auf
Kun­den­in­for­ma­tio­nen vor Ort bietet. Denn: Aus Sicht des Außen­di­en­stes ist ein opti­miertes und dig­i­tales mobiles Büro in Zukun­ft unumgänglich.

„Die Unter­stützung der Vertriebsmitarbeiter:innen durch dig­i­tale Tools ist heute essen­ziell. Es wird immer wichtiger, Pro­dukt-infor­ma­tio­nen, wie Preise, Lieferzeit­en, Bestände oder andere pro­duk­t­spez­i­fis­che Dat­en, in Echtzeit zur Ver­fü­gung zu stellen und nutzbar zu machen. Aber auch die Möglichkeit, direkt und ort­sunge­bun­den Aufträge und Ange­bote erstellen zu kön­nen, ist ein immer entschei­den­der­er Fak­tor für den Ver­trieb­ser­folg. Hier­für bedarf es prozess­sicher­er und dig­i­taler Lösun­gen, die ein möglichst unkom­pliziertes und vere­in­facht­es Arbeit­en im All­t­ag ermöglichen. Sowohl die The­men Kol­lab­o­ra­tion und Infor­ma­tions­bere­it­stel­lung, als auch dig­i­tale Assis­ten­z­funk­tio­nen wer­den dabei in Zukun­ft eine wichtige und tra­gende Rolle spie­len“, so Chris­t­ian Meier, CEO von Stu­di­en­part­ner 4SELLERS.

Prozes­sautoma­tisierung essen­ziell, um After-Sales-Poten­ziale nutzbar zu machen Noch immer wer­den in knapp drei Vier­tel der KMU im Großhan­del ein­fache Prozesse, wie Bestellein­gang und ‑erfas­sung, manuell abgewick­elt. Dabei opti­miert die Automa­tisierung dieser
Abläufe nicht nur zeitliche Aufwände, son­dern reduziert durch schnittstel­len­basierte Lösun­gen auch die Fehler­an­fäl­ligkeit inner­halb der Prozesse. Zuver­läs­sige Ver­füg­barkeitsin­for­ma­tio­nen sowie genaue Angaben über Lieferzeiträume ermöglichen im näch­sten Schritt zudem ein kun­de­nori­en­tiertes Liefer­man­age­ment in Echtzeit, das heute uner­lässlich für eine exzel­lente Cus­tomer Expe­ri­ence ist. Dig­i­tale und automa­tisierte Abläufe ebnen damit nicht zulet­zt auch den Weg für kun­den­zen­tri­erte After-Sales-Prozesse und Poten­ziale, die bis dato von vie­len kleinen und mit­tleren Großhan­del­sun­ternehmen noch ungenutzt sind. B2B-Kund:innen kön­nten in diesem Fall unter anderem von kanalüber­greifend­en Bestel­lüber­sicht­en, selb­st­ständi­gem Aus­lösen von Wiederbestel­lun­gen oder ein­er Rech­nung­sein­sicht für ihre Buch­hal­tung profitieren.

Über das Thesenplakat

Das neue The­sen­plakat „Han­del­sprozesse im kleinen & mit­tel­ständis­chen Großhan­del: Dig­i­tal­isierung, Automa­tisierung und Poten­ziale für den Ver­trieb“ von ECC KÖLN und 4SELLERS stellt die Anforderun­gen des Außen­di­en­stes mit­tel­ständis­ch­er Großhändler an dig­i­tal­isierte und automa­tisierte interne Prozesse anhand der fünf Phasen Vor­bere­itung, Kun­den­ber­atung, Bestel­lung, Liefer­ung und Nach­bere­itung dar. Dazu wur­den mit 12 Außendienstler:innen Tiefen­in­ter­views geführt und darüber hin­aus 302 Großhändler mit weniger als 50 Mitar­bei­t­en­den sowie 103 Großhändler mit über 50 Mitar­bei­t­en­den zur Dig­i­tal­isierung von inter­nen Prozessen, Ver­trieb und Mar­ket­ing befragt.

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Autorin: Julia Meier, Unternehmen­skom­mu­nika­tion; IFH Köln